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UXコラム⑯WEBサービスにおけるKPIの立て方と組織的リスク

UXコラム⑯WEBサービスにおけるKPIの立て方とリスク

目次

 

こんにちは、今日はWEBサービスにおけるKPIの立て方とそのリスクについて、お話します。特に組織が一定の大きさになり、各担当者にKPIをつけて組織的にマネジメントしていくフェーズになっている人やその担当者として意識して欲しいので、その目線でお伝えします。

 

何を言いたいかというと、オーナーとして経営者1人やボードメンバー数人でビジネスとしての戦略的なKPIを立てる行為と、組織が大きくなり管理的な意味合いでKPIを耐える場合では若干意味合いが異なるので、前者を想定しています。

 

KPIとは 

KPIとは、日本語で言うと重要目標達成指標といい、ビジネスを加速するために最もインパクトが大きくなるような、あるいはマーケットでのシェアを拡大できるような戦略的なドライバー(変数)を指していますね。

 

この立て方において見誤ると、非効率になってしまい結果的に競合に遅れをとってしまうというようなことにもなるので、しっかりと戦略的に設定することを求められます。

KPIの立て方

では、どのようにKPIを立てればいいのでしょうか。これは様々な方法がありますが、基本的にはKPIツリーを作成して全体的な構造を理解するところから始まるでしょう。就活生もグループディカッションなどで使えそうなので理解しておくと便利です。

KPIツリーをまずは作成する

1番目は、KPIツリーを作成するところからです。KPIツリーとは、KGIと呼ばれる最終的な目標、すなわち利益や売り上げを分解していく作業です。

 

例えば例を挙げると、アマゾンのようなECサイトを考えてみましょう。アマゾンでは、いろいろな事業をやっていますが、今回はシンプルにEC事業として考えてみましょう。

EC事業の売り上げ=ユーザー訪問数✖️ユーザー購入率✖️ユーザー購入点数✖️商品あたり単価と分解できそうです。これがシンプルなKPIツリーになります。さらにこれをより分解するといったことも可能です。すなわち、ユーザー訪問数をSEOによる訪問数と有料集客による訪問数などに分解するのです。

 

どこまで分解すべきかというと、ケースバイケースですが、意味のあるところまで分解するということになります。そして、その意味とはあなたのビジネスの状況次第なのですが、例えば、集客チームがSEO担当と有料集客担当で分かれていれば分けるべきですし、ビジネス的な意味合いではコスト勝負ではなくSEOによる工夫を考える必要性があるのであれば、SEO比率が重要なので分けて管理すべきとなります。

 

その中で重要な変数を特定する=KPIができる

次に、先ほどのKPIツリーから重要な変数を特定するという行為になります。これがもっとも難しいものの、もっとも重要なステップになります。幾つか方法がありまして、それはフェーズで考える、とビジネス構造で考えるの2点になります。

フェーズで考える

まず、フェーズで考えるですが、これはあなたの置かれているビジネスの段階、すなわちフェーズがどの段階なのか?で考える方法です。

 

例えば、アフィリエイターやブロガーの始めたばかりのサイトであれば、PV数とCVRと単価のうち、確実にPV数を最初に追いかけるべきです。それは最初の段階とはいえ、ユーザー基盤が整わないうちにマネタイズを考えても仕方ないからです。

 

補足すると、PV数は例えば、記事投稿頻度と記事あたり文字数が大事だなあと考えれば、その2つを頑張ってKPI管理指標として設定するという結論になります。

 

ビジネス構造で考える

次はビジネス構造で考えるという方法です。ビジネス構造で考えるとは、あなたが狙っている市場がどのような因果関係に成り立つかという本当にビジネスセンスが問われる部分になります。

 

これは例をあげると、先ほどのフェーズで考えると重複していしまいますが、例えば非常にリピート率の高いECサイトがあるとしましょう。そして、あなたはスタートアップとして新規参入したばかりとしましょう。

 

この場合、KPIとして据えるべきは購入数もしくは購入者数になります。なぜなら、ビジネス構造的にリピート率が高いので、重要なのはいかに早期にユーザー数を拡大するか、になるからです。ユーザー数を拡大さえできれば、あとはリピートしてくれるのでビジネス的には拡大が見込めます。

 

このようにビジネス構造を捉えることができると、よりKPIの建て方を洗練させることが可能です。

 

captainpentagon.hatenablog.com

 

KPIを設定することの組織的リスク

最後にKPIを設定することの組織的リスクについて考察します。これ結構何を言っているのか?という方と、あれのことかな?と考える方の2パターンに分かれそうです。

 

ここで言いたいのは、KPIを設定するとあまりにもそれに固執してしまい、他の割と重要なことを怠るということになりやすいというリスクが潜んでいます。これは割とあるあるのような気がしていて、KPIじゃないので頑張る必要がない!などのような思考に陥りやすいのは経験則として事実です。

 

これはKPIが給与に紐付いている前提で書いていますが、割とどの企業でも起きているのではないでしょうか。経営者や管理職の方は、このリスクも念頭において組織設計をするといいですね。

 

まとめ:KPIのデメリットも意識していくべし

KPIはビジネスを加速する上で非常に重要です。一方で最後に説明したようにリスクも潜んでいます。大事なのは、メリットとリスクを洗い出して納得感がある形で、導入していくことです。とはいえ、KPIの管理手法は非常に有効であるのでぜひ導入してみてくださいね。